Marketing d'un SaaS B2B : 15 questions stratégiques inévitables

Le marketing de SaaS B2B est délicat : produit intangible, relation long terme, processus de décisions complexe. Comment charmer de nouveaux clients face à produit invisible dans un environnement complexe ?

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1. Pricing vs la compétition - réduire le prix : une bonne idée ?

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Bien qu’important, en B2B, le prix n’est pas le premier facteur qui influencera une décision d’achat

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‍ Il s'agirait plutôt qu'une combinaison de la valeur perçue pour la société qui achète, mais aussi pour la personne qui achète :

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En conséquence,  si votre seule différenciation se base sur le prix, il est fort probable que vous allez perdre du chiffre d’affaires inutilement.

Soyez compétitif, possiblement plus cher mais ne réduisez pas votre prix inutilement. Vaut mieux plutôt se concentrer sur l'apport de valeurs à la société et aux personnes qui achèteront vos produits.

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2. Freemium ou pas ?

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Le Freemium est une excellente idée qui vous permettra de faciliter votre acquisition en maximisant les conversions si les conditions suivantes sont réunies :

1. Un très gros marché adressable
2. Un coût de service pour chaque nouveau client faible
3. Il est simple pour vos utilisateurs de démarrer sur votre produit et d'en extraire de la valeur rapidement.

Ceci veut donc dire que le Freemium est plus difficile à mettre en place pour le SaaS B2B, bien que possible. Il faudra alors se tourner vers l'essai gratuit ou une approche hybride (essai+Freemium).

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En résumé :

Bien que plus difficile en SaaS B2B, le Freemium peut tout à fait être bien réussi. Par exemple :

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• HubSpot, qui propose un CRM gratuit
• Slack, qui promet un accès complet en limitant le stockage des données
• Mailchimp, qui offre une version gratuite avec limitation du nombre de contacts et affichage d'un badge

3. Pourquoi faire du content marketing ?

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• 47% des prospects vont regarder de 3 à 5 contenus avant de contacter un commercial. (source)
• Le content marketing représente en moyenne 26% des dépenses en marketing (source)
• Les acheteurs sont prêts à partager leurs informations en échange d'un webinar (79%), un whitepaper (76%) ou un étude de cas (57%) (source)

Le content marketing est donc difficile à contourner.

HubSpot, par exemple. Recherchez un sujet de marketing et vous trouverez probablement l'un de leurs messages sur la première page des résultats Google. En conséquence, la plupart des marketeurs aujourd’hui connaîtront HubSpot et auront, pour la plupart, une opinion positive à propos de cet outil.

4. Est-ce que je dois faire de la publicité payante (PPC) ?

Google, Linkedin, Facebook, Twitter et Quora offrent tous des plateformes de gestion de la publicité.

L’acquisition payante est un levier : il permet de multiplier vos ventes à partir du moment ou vous saisissez votre élément différenciateur et votre cible. C’est un excellent moyen d’obtenir de la croissance immédiate.

C’est cependant un couteau à double tranchant : attention à l’addiction au PPC.

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5. La référence client - est-ce que je peux être le prochain Dropbox ?

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Selon cette étude du HBR une augmentation de seulement 5% de la fidélisation augmente les bénéfices d’une société de 25 à 95 %.

La stratégie de fidélisation s’avère être très rentable sur le long terme et est une des techniques préférées du growth hacking : Dropbox, PayPal, Airbnb, Uber ont démarré en bonne partie grâce à l'aide de ces programmes

Cette technique est à la racine du growth hacking et est un apprentissage direct de la bulle des tech de 2001, ou nous avons vu une grande partie des boîtes de l’époque s’écrouler suite au retrait des capitaux et aux dépenses frivolent en achats médias des startups.

Autre exemple local : Innovorder propose 200 euros pour tout parrainage dans leur secteur.

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Apprenez-en plus sur vos clients en mettant en place un NPS et récupérez les références de vos clients satisfaits. Cela vous permettra d’obtenir des références des NPS de 9 ou 10.

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Le référencement est relativement simple à mettre en place, mais assez difficile pour en faire un vrai succès avec une quantité importante de référence client. Cela vaut cependant la peine d'être testé !

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