Le contexte
Tennaxia est un editeur SaaS specialise dans le reporting extra-financier et la gestion RSE/ESG. La plateforme permet aux entreprises de collecter, piloter et publier leurs donnees de durabilite : bilan carbone, reporting CSRD, plan de vigilance, taxonomie europeenne. Plus de 100 collaborateurs, une position de leader sur le marche francais.
L'entree en vigueur de la directive CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive) a provoque un afflux massif de demandes. Des milliers d'entreprises europeennes doivent desormais publier un reporting extra-financier normalise. Pour Tennaxia, c'est une opportunite historique : le marche adressable a ete multiplie par dix en deux ans.
Mais cette croissance soudaine a mis les operations commerciales sous tension. L'equipe commerciale scalait rapidement, le pipeline explosait en volume, et personne ne structurait les process. Le CRM etait sous-exploite, le reporting manuel, la prospection artisanale. Le Head of Sales avait besoin de structurer sans recruter un poste a plein temps : les chantiers etaient urgents mais temporaires.
Pourquoi le RevOps Part-Time
Tennaxia a evalue trois options : recruter un RevOps en interne, mandater un freelance, ou travailler avec une agence specialisee en mode part-time. Le format RevOps Part-Time de Ceres s'est impose pour quatre raisons.
6 mois de structuration, pas un poste permanent
Les chantiers a mener -- audit CRM, refonte pipeline, automatisation, prospection CSRD -- sont des projets bornes dans le temps. Recruter un CDI pour 6 mois de travail intensif puis du run legers, c’est un mauvais calcul economique. Le part-time permet de concentrer l’effort puis de reduire la charge.
Expertise immediate sur le CRM et la prospection
Tennaxia ne pouvait pas attendre 4 a 6 mois de recrutement puis 3 mois d’onboarding. La fenetre de la CSRD est maintenant. Ceres apporte un consultant operationnel des la premiere semaine, avec une expertise HubSpot, data et automatisation deja eprouvee.
Consultant dedie 2 jours par semaine
Le meme consultant chaque semaine, integre a l’equipe Tennaxia. Il connait le pipeline, les commerciaux, les enjeux du marche ESG. Pas de turnover, pas de re-briefing. La continuite d’un interne, la flexibilite d’un externe.
Flexibilite totale
Certaines semaines, il y a un gros chantier (migration de donnees, mise en place du scoring). D’autres semaines, c’est du run. Le part-time permet de passer de 2 a 3 jours sur un sprint puis de redescendre. Et l’engagement est mensuel : arret possible a tout moment.
Le calcul economique
Un RevOps en CDI : 65 a 85K de salaire brut, soit 90 a 115K charges annuelles, plus 4 a 6 mois de recrutement sur un marche tendu. Le RevOps Part-Time Ceres sur 6 mois : un investissement maitrise, un consultant operationnel des le jour 1, et la possibilite de prolonger ou d'arreter chaque mois.
Audit et fondations
Les deux premiers mois sont consacres a l'audit complet du CRM et a la mise en place des fondations. Avant d'automatiser, il faut que la structure soit solide. Un pipeline mal defini avec des donnees degradees, c'est de l'automatisation qui amplifie le desordre.
Audit CRM complet
Revue de l’architecture HubSpot : objets, proprietes, pipelines, workflows existants, integrations. Identification des points de friction, des champs inutilises, des doublons. Beaucoup de proprietes creees au fil de l’eau sans convention de nommage. Score de sante CRM au depart : 38/100.
Restructuration du pipeline
Refonte des etapes du pipeline de vente pour refleter le cycle de vente long propre au marche ESG. Passage de 8 etapes vagues a 5 etapes claires avec des criteres d’entree et de sortie documentes. Ajout de proprietes obligatoires a chaque etape : montant estime, date de decision, nombre de decideurs impliques.
Nettoyage des donnees
Suppression de 8 000 contacts obsoletes (anciens salons, leads froids de plus de 18 mois). Deduplication de 2 100 doublons. Normalisation des secteurs d’activite, des tailles d’entreprise et des fonctions des contacts. Les donnees passent d’inexploitables a fiables.
Scoring leads et comptes
Mise en place d’un lead scoring adapte au marche ESG : criteres demographiques (taille de l’entreprise, secteur reglemente, obligation CSRD) et comportementaux (pages vues, telechargement de livre blanc, demande de demo). Seuil MQL calibre a 45 points.
Segmentation CSRD
Creation de listes dynamiques par vague d’obligation CSRD : entreprises deja soumises (grandes entreprises cotees), entreprises soumises a partir de 2025 (grandes non-cotees), entreprises soumises a partir de 2026 (PME cotees). Chaque segment a sa strategie de prospection dediee.
Automatisation et outbound
Les fondations sont en place. On passe a l'automatisation des process et a la mise en place de sequences de prospection ciblees. L'objectif : supprimer le travail manuel repetitif et lancer des campagnes outbound structurees autour de l'obligation CSRD.
Workflows d’automatisation
Creation de 10 workflows HubSpot : assignment automatique des leads par segment CSRD et par territoire, notifications d’activite aux managers, alertes deal stagne (plus de 21 jours sans activite), mise a jour automatique des proprietes de lifecycle stage. Chaque workflow documente.
Sequences de prospection CSRD
Construction de 5 sequences outbound multicanal : email + appel + LinkedIn. Chaque sequence adaptee au segment CSRD du prospect. Les entreprises deja soumises recoivent un message d’urgence reglementaire. Les prochaines vagues recoivent un message de preparation. Templates personnalises par secteur et par taille.
Nurturing automatise
Mise en place de 3 workflows de nurturing pour les leads non prets a acheter : envoi de contenu educatif sur la CSRD (guides, webinaires, etudes de cas), scoring progressif, alerte au commercial quand le lead atteint le seuil MQL. Le nurturing transforme les leads froids en leads qualifies sur 8 a 12 semaines.
Integration des outils d’enrichissement
Connexion des outils d’enrichissement de donnees a HubSpot : enrichissement automatique des fiches entreprises (effectif, chiffre d’affaires, secteur, obligation CSRD). Chaque nouveau lead entrant est enrichi en temps reel. Plus de recherche manuelle pour les commerciaux.
Vague 1 -- Cotees
Obligation immediate
1 200+ contacts
Vague 2 -- Grandes
Obligation 2025
3 500+ contacts
Vague 3 -- PME cotees
Preparation 2026
2 800+ contacts
5
Sequences actives
42%
Taux d’ouverture moyen
12%
Taux de reponse
Reporting et optimisation
Les process sont en place, les sequences tournent, les donnees sont propres. On passe a l'etape finale : construire les dashboards operationnels, mettre en place un forecast fiable, et coacher les commerciaux avec de la donnee pour optimiser chaque etape du funnel.
Dashboards operationnels
Creation de 4 dashboards HubSpot : pipeline en temps reel (par segment CSRD, par commercial, par montant), activite commerciale (appels, emails, rendez-vous), performance par representant (taux de conversion par etape), et funnel marketing-to-sales (MQL, SQL, opportunite, client). Chaque manager a sa vue. Plus de fichiers Excel.
Forecast structure
Mise en place d’un modele de prevision des ventes base sur les donnees historiques du pipeline : taux de conversion par etape, velocity moyenne, saisonnalite du marche ESG (pics de demande avant les echeances CSRD). Le forecast passe d’une estimation au feeling a une prevision chiffree partagee chaque semaine.
Coaching commercial data-driven
Tableaux de bord individuels par commercial : taux de conversion par etape, temps moyen par deal, nombre d’activites, comparaison avec la moyenne de l’equipe. Le Head of Sales utilise ces donnees dans les 1:1 hebdomadaires. Les feedbacks deviennent factuels, pas subjectifs.
Iteration sur le scoring
Apres 4 mois de donnees, recalibrage du scoring : ajustement des poids des criteres en fonction des taux de conversion reels. Le critere "obligation CSRD imminente" est passe de 10 a 20 points. Le critere "taille entreprise > 500 salaries" a ete reduit. Le scoring reflete desormais la realite terrain.
Optimisation des sequences
A/B test sur les sujets d’email, les horaires d’envoi, le nombre de relances. Resultat : le sujet mentionnant explicitement "CSRD" performe 35% mieux que les sujets generiques. Les envois le mardi matin surperforment le reste de la semaine. Les sequences sont iterees tous les 15 jours.
Le modele d'accompagnement
Un consultant Ceres dedie, integre a l'equipe Tennaxia comme un membre interne. Pas un prestataire qui livre un audit et disparait : quelqu'un qui connait le produit, le marche ESG, les commerciaux et les enjeux de chaque deal.
Consultant dedie
Le meme consultant chaque semaine, 2 jours. Il connait le pipeline, les comptes strategiques, les cycles de decision longs du marche ESG. Pas de turnover.
Weekly Head of Sales
Chaque lundi, 30 minutes avec le Head of Sales. Revue du pipeline, priorisation des sujets de la semaine, alertes sur les deals a risque. Decisions rapides.
Monthly direction
Chaque mois, 1 heure avec la direction commerciale. Bilan des chantiers, analyse des resultats, ajustement de la roadmap ops. Transparence totale.
Slack channel dedie
Un channel Slack #ops-ceres pour les demandes ad hoc, les questions HubSpot, le partage des dashboards. Temps de reponse moyen : 2 heures.
Reporting mensuel
Chaque fin de mois, un rapport structure : chantiers realises, KPIs, recommandations pour le mois suivant. Document partage dans Notion, accessible a toute l’equipe.
Documentation continue
Chaque process cree est documente dans Notion : playbooks, workflows, conventions de nommage, guides d’utilisation HubSpot. Tennaxia reste autonome a la fin de l’accompagnement.
Le principe cle
Le consultant Ceres n'est pas un executant. Il propose, challenge et arbitre avec les stakeholders. Il a acces a HubSpot en admin, aux outils de prospection, au Slack de l'equipe commerciale. Il participe aux meetings sales. C'est un membre de l'equipe, a temps partiel, avec la posture d'un head of RevOps.
Les chantiers specifiques au marche ESG
Le marche du logiciel ESG/RSE a des specificites qui impactent directement les operations revenue. Le cycle de vente est long, les decideurs sont multiples, et la reglementation CSRD agit comme un declencheur d'achat unique. Le RevOps doit s'adapter a ces particularites.
Cycle de vente long : 4 a 9 mois
Un logiciel de reporting ESG implique des budgets importants, une integration technique, et une validation par la direction RSE, la DSI et la direction financiere. Le pipeline a ete structure pour refleter cette realite : les etapes du funnel incluent des jalons specifiques (POC valide, comite d’achat planifie, validation DSI). Les alertes de stagnation sont calibrees sur 21 jours, pas 7.
Multi-decideurs : 3 a 5 interlocuteurs par deal
Un deal ESG implique le directeur RSE/ESG, le DAF, le DSI, parfois le DG et le responsable conformite. Le CRM a ete configure pour tracker chaque interlocuteur et son role dans la decision. Les workflows de relance ciblent le bon contact selon l’etape du deal. Le scoring de compte tient compte du nombre de decideurs engages.
La CSRD comme trigger d’achat
La reglementation CSRD impose des echeances precises. Les sequences de prospection utilisent ces echeances comme levier d’urgence : "Votre entreprise est soumise a la CSRD des janvier 2026. Etes-vous pret ?". Les listes dynamiques segmentent les prospects par vague d’obligation. Le nurturing adapte le contenu au calendrier reglementaire du prospect.
Saisonnalite reglementaire
Le marche ESG est fortement saisonnier : les pics de demande surviennent 6 a 12 mois avant les echeances CSRD, puis a la publication des premiers rapports. Le forecast integre cette saisonnalite. Les sequences outbound sont intensifiees 9 mois avant chaque echeance. Les budgets marketing sont concentres sur ces periodes.
L'avantage Ceres sur ce marche
Le consultant Ceres a rapidement maitrise les specificites du marche ESG : calendrier CSRD, taxonomie des decideurs, cycle de vente long. Cette expertise sectorielle, combinee a l'expertise CRM et automatisation, a permis de deployer des process adaptes au marche plutot que des process generiques inadaptes.
La stack deployee
Une stack volontairement simple et integree. Pas de proliferation d'outils : chaque brique a un role precis et communique avec les autres. L'objectif est de centraliser l'information dans HubSpot et de limiter les silos.
HubSpot
CRM, pipeline, workflows, sequences, dashboards
Outils enrichissement
Enrichissement donnees entreprises et contacts
Slack
Communication interne, channel dedie ops
Notion
Documentation, playbooks, reporting mensuel
Les resultats sur 6 mois
Le pipeline a progresse de 50% grace a un CRM structure, des sequences outbound ciblees CSRD et un scoring operationnel
Les commerciaux passent 55% de temps en moins sur les taches administratives grace aux workflows et a l’enrichissement automatique
15 workflows automatisent l’assignment, le nurturing, les alertes de stagnation, le scoring et le reporting
Le forecast est passe d’une estimation informelle a une prevision structuree partagee chaque semaine avec la direction
Le scoring a ete calibre puis recalibre apres 4 mois de donnees pour refleter les taux de conversion reels du marche ESG
Les 5 sequences outbound segmentees par vague CSRD generent un taux de reponse de 12%, trois fois superieur aux campagnes precedentes
“La CSRD a accelere notre marche du jour au lendemain. On avait besoin de structurer nos operations commerciales rapidement, sans passer par un recrutement long et couteux. Ceres a ete operationnel en une semaine. En 6 mois, le CRM est devenu un vrai outil de pilotage, les commerciaux ont retrouve du temps pour vendre, et la prospection ciblee par vague CSRD a transforme notre pipeline. Le format part-time etait exactement ce qu'il nous fallait : l'expertise d'un RevOps senior, la flexibilite en plus, et la capacite de monter en charge quand c'etait necessaire.”
Arnaud Terrier
Head of Sales, Tennaxia